Inbound Marketing B2B đang dần trở thành một chiến lược dài hơi trong kỷ nguyên khách hàng chủ động.
Thay vì dồn hết gánh nặng ra ngoài tìm khách lên đội sales, nhiều doanh nghiệp B2B đang áp dụng Inbound như một phương pháp hút khách tự đến. Họ tin rằng chỉ cần đổ bê tông giá trị trên chính sân nhà, bơm dày nội dung mật ngọt thì mặc nhiên ong bướm sẽ tự động vây quanh.
Nhưng thực tế không phải lúc nào cũng ngọt ngào như mong đợi. Nhiều doanh nghiệp dù đã đầu tư đều đặn, sản xuất hàng chục bài viết mỗi tuần, vẫn rơi vào tình cảnh lead thưa thớt. Vậy điều gì đang sai?
Bài viết từ Wisdom Agency sẽ cùng doanh nghiệp B2B bóc tách lại bản chất của Inbound Marketing, từ đó gợi ý cách tối ưu content để không chỉ đạt về lượng, mà cả về chất!
Hiểu lầm 1. Inbound Marketing B2B là chờ khách tự tìm đến
Khi gõ cụm từ Inbound Marketing là gì, người đọc dễ dàng tìm thấy các khái niệm như tiếp thị thụ động hay hệ thống tự sinh khách hàng, bằng cách triển khai content đều đặn.
Cách định nghĩa trên dù dễ hiểu, nhưng đôi khi lại hơi lý tưởng hóa giá trị mà loại hình này đem lại. Từ đó vô tình khiến doanh nghiệp B2B hiểu chưa đúng về cơ chế hoạt động của Inbound.
➝ Chi tiết B2B Inbound Marketing là gì?
Hình 1. Bản chất của Inbound Marketing
Hiểu lầm phổ biến nhất là gán động thái “chờ thời” cho Inbound. Nghĩ rằng chỉ cần chăm chút cho nội dung, thiết kế website đẹp, SEO chuẩn chỉnh, rồi… ngồi đợi, khách hàng sẽ tự tìm thấy mình. Nhưng nếu vậy thì có khác nào mở cửa hàng trong rừng sâu – đẹp đến mấy cũng chẳng ai nhìn thấy, chứ đừng nói là ghé đến.
Vậy nên, như mọi loại hình tiếp thị khác, ưu tiên số 1 của Inbound là lọt vào mắt khách hàng. Nhưng không phải ngồi chờ, mà là ĐÓN KHÁCH TỪ XA – ĐI TRƯỚC HỌ MỘT BƯỚC.
Ví dụ dễ hiểu, nếu bạn là người bán áo mưa:
- Outbound là khua chiêng múa trống khắp hẻm, gõ cửa từng nhà phát voucher, mời chào dùng thử.
- Inbound là bạn đứng sẵn ở ngã tư, treo một tấm bảng “Trời mưa vẫn chỉn chu → Áo mưa không nhăn váy, không ướt laptop.”
Trời lâm râm, dân công sở đang vội đến buổi gặp khách, thấy bảng → thấy đúng nỗi lo → tự bước lại hỏi mua. Dù trước đó chưa từng biết bạn là ai, nhưng bạn xuất hiện đúng lúc, đúng nhu cầu, đúng ngữ cảnh.
Nói theo cách chuyên môn, bước 1 làm Inbound là vẽ được hành trình ra quyết định của khách. Sau đó men theo tìm ra các điều họ tìm kiếm, thắc mắc, lăn tăn… rồi đặt trước giải đáp ở xuyên suốt lộ trình trước khi họ ra quyết định.
Hình 2. Hành trình khách hàng theo Hubspot
➝ Đọc thêm cách Xác định hành trình khách hàng
Hiểu lầm 2. Làm Inbound là làm Content Marketing
Sau khi đã nắm rõ hành trình khách hàng, nhiều doanh nghiệp B2B thường nghĩ rằng chỉ cần đổ thật nhiều content hay ho, hấp dẫn lên website, blog, mạng xã hội… là sẽ thu hút khách hàng đến ầm ầm. Nghe thì có vẻ hợp lý, nhưng thực tế lại khác rất nhiều.
Khác với bán lẻ, nơi người mua hàng chỉ là một cá nhân, khách hàng B2B luôn là một “tổ hợp” gồm nhiều phòng ban, nhiều vai trò, cùng tham gia vào quá trình ra quyết định. Và mỗi cá nhân trong tổ hợp ấy lại có những mối quan tâm, tiêu chí riêng biệt, thậm chí cả những mâu thuẫn về quyền lợi và ưu tiên.
Vậy nên, làm Inbound không phải là cuộc đua Content Marketing để lấy lòng 1 người đọc đơn lẻ. Thay vào đó, là cả một hệ thống nội dung được thiết kế có chủ đích để đáp ứng đầy đủ từng vai trò, từng giai đoạn của tổ hợp khách hàng, thuyết phục toàn tổ chức tin chọn thương hiệu.
Hình 3. Inbound marketing B2B phải đáp ứng mọi thành phần trong hội đồng ra quyết định
Ở góc độ khách hàng cũng tương tự. Người đọc sẽ không chủ động liên hệ chỉ vì đọc được một bài viết hay. Họ cũng không vội vàng tìm đến mình ngay khi thấy dịch vụ đáp ứng nhu cầu. Trái lại, họ cần thời gian, cần sự thuyết phục từ nhiều phía, cần một chuỗi trải nghiệm nội dung đủ sâu sắc để từ “thuần” tìm kiếm thông tin trở thành “lead” thật sự, rồi từ lead cá nhân phát triển thành lead tổ chức.
Đây chính là trọng tâm bản chất của Inbound Marketing B2B mà không phải doanh nghiệp nào cũng thấu hiểu: Inbound là phân phối content đúng người, đúng lúc, đúng giá trị.
Để làm được điều này một cách bài bản, doanh nghiệp B2B có thể tham khảo mô hình Flywheel – Bánh răng Inbound của HubSpot, nhấn mạnh sự chuyển động liên tục giữa ba giai đoạn: Attract – Engage – Delight. Mỗi giai đoạn sẽ có các phân loại, định dạng content, chọn nền tảng tối ưu khác biệt.
➝ Đọc thêm cách kết hợp chiến lược kênh và chiến lược content trong mô hình Flywheel
Hình 4. Mô hình Flywheel của Hubspot
Hiểu lầm 3. Inbound Marketing trực tiếp gia tăng B2B Sales Lead
Một trong những kỳ vọng phổ biến nhất là nghĩ rằng: “Làm Inbound rồi thì khách hàng sẽ tự động liên hệ, lead sẽ đổ về đều đều.” Nhưng trong bối cảnh B2B, kỳ vọng đó không chỉ lệch vai trò của Inbound, mà còn dễ khiến doanh nghiệp sớm nản lòng.
Inbound không phải công cụ tạo lead trực diện. Nói một cách chính xác, nó là hệ thống dẫn dắt những người xa lạ trở thành khách hàng tiềm năng. Họ từ vô tình tìm thấy đáp án ở chỗ mình đến chủ đích thêm tên vào danh sách vendor lựa chọn.
Chiến lược này không kéo khách về bằng một nút bấm, mà bằng sức nặng niềm tin được tích lũy qua nhiều điểm chạm, bài viết, nội dung… Chuỗi content lúc này có nhiệm vụ mở đường, gợi mở và duy trì sự hiện diện có chiến lược trong tâm trí khách hàng.
Lead không sinh ra ở điểm tiếp xúc đầu tiên hay bất kể bài viết nào, mà là ở sự cộng hưởng của rất nhiều tương tác nhỏ xuyên suốt hành trình lựa chọn đối tác của khách hàng B2B.
Hình 5. Kết quả trực tiếp của Inbound là các chỉ số
Bởi không phải lúc nào khách cũng ở giai đoạn tìm giải pháp, đôi khi họ chỉ đang học, đang nghe ngóng, đang có nhu cầu biết thêm. Bởi thế kết quả trực tiếp của Inbound là các chỉ số đo lường như:
- Organic traffic tăng trưởng đều: chứng tỏ nội dung đang đánh trúng nhu cầu tìm kiếm tự nhiên.
- Time on page & số trang/phiên: càng cao, càng cho thấy người đọc ở lại để đào sâu.
- Tỉ lệ return visitor: người đã đọc một lần và quay lại – đó là mầm mống của lead.
- Conversion từ content sang hành động tiếp theo (CTA, form, đăng ký, tải tài liệu…): chính là dấu hiệu khách bắt đầu quan tâm thực sự.
Nói tóm lại, Inbound không tạo lead, nó tạo điều kiện để lead xuất hiện đúng lúc đòi hỏi sự kiên trì dài hơi để đợi trái chín đúng mùa.
Vậy từ Inbound muốn gia tăng B2B Sales Lead phải làm thế nào?
Hiểu lầm 4. Làm Inbound rồi thì không cần phụ thuộc vào sales hay chạy quảng cáo
Một trong những lý do khiến ngày càng nhiều doanh nghiệp B2B lựa chọn Inbound Marketing là vì tin rằng có thể “bớt phụ thuộc” vào sales, hoặc thậm chí… cắt luôn ngân sách quảng cáo. Tuy nhiên, không có bất kỳ chiến lược marketing nào có thể hoàn toàn thay thế cái nào. Chỉ là ưu tiên và chọn lọc tùy vào giai đoạn tăng trưởng và mục tiêu cụ thể của doanh nghiệp.
Inbound và Outbound Marketing là hai đại diện thường xuyên bị đặt lên bàn cân. Vì Inbound hay được thần thánh hóa như phương pháp “tự hút khách hàng”, “tăng trưởng dài hạn”… Nhưng nếu tách nó ra khỏi sales và quảng cáo, inbound sẽ nhanh chóng trở thành… một bánh răng cô lập.
Bởi Inbound giúp doanh nghiệp B2B tạo ra lead chất lượng, nhưng muốn chuyển lead thành cơ hội và khách hàng thật sự, cần có sales theo sát, tư vấn đúng lúc. Đồng thời quảng cáo hỗ trợ nhắc nhớ, đẩy nhanh tiến độ với những lead đang trong quá trình cân nhắc.
➝ Chi tiết cách dùng Inbound vs Outbound Marketing
Hình 6. Nên kết hợp các chiến lược marketing để tối ưu tài nguyên và tối đa kết quả
Đặc biệt trong marketing B2B, quá trình ra quyết định thường kéo dài nhiều tuần, thậm chí vài tháng. Lead không thể chốt ngay mà cần được “giữ nhiệt” liên tục.
Ví dụ: khách đang tìm hiểu cần nhiều bài educate nhận thức; khách đang so sánh cần case study và báo giá demo; khách chuẩn bị quyết định cần tư vấn trực tiếp hoặc trải nghiệm sản phẩm. Nhiệm vụ của các phòng ban khác là theo dõi hành vi của lead để gửi nội dung phù hợp, duy trì liên hệ mà không gây phiền, giúp họ từng bước tiến gần quyết định mua.
Tất cả phối hợp, tạo thành một hệ vận hành tăng trưởng vững chắc vừa dài hạn, vừa có tính thúc đẩy chiến lược. Và hơn hết, giúp khách hàng B2B có đủ niềm tin và lý do để chọn mình trong một hành trình ra quyết định đầy phức tạp.
Inbound Marketing không phải là một chiến lược tiếp thị mới, tuy nhiên để thành công, nó đòi hỏi sự đầu tư bài bản về chiến lược, phối hợp chặt chẽ giữa các bộ phận và kiên nhẫn theo dõi, nuôi dưỡng khách hàng qua từng giai đoạn hành trình. Hiểu đúng và tránh các hiểu lầm phổ biến chính là bước đầu tiên để doanh nghiệp B2B xây dựng được hệ thống inbound hiệu quả. Nếu có thắc mắc nào khác, mời quý đối tác liên hệ trực tiếp Wisdom Agency để được cố vấn cá nhân hóa.
Hotline: 028 7109 9978
Email: [email protected]
