Inbound vs Outbound Marketing không còn là cuộc tranh luận giữa hai trường phái, mà là một “tổ hợp lực” – một hút, một đẩy giúp tiếp cận và chinh phục khách hàng B2B, nếu biết chọn đúng thời điểm cũng như liều lượng.
Bài viết dưới đây Wisdom Agency dành riêng cho các doanh nghiệp B2B đang tìm cách làm marketing hoặc tái cấu trúc chiến lược thu hút khách hàng. Trong đó inbound marketing và outbound marketing chính là 2 gợi ý lý tưởng để không chỉ có được lead, mà là được lead chất lượng và chuyển hoá được thành hợp đồng thực tế.
Cơ chế đặc thù của chiến lược Marketing B2B: nằm ở hành vi ra quyết định!
Khác với B2C, nơi khách hàng là cá nhân, ra quyết định độc lập, cảm xúc chiếm tỷ trọng lớn. Họ có thể mua vì tiện, vì thích, vì bạn bè giới thiệu, hoặc vì quảng cáo ấn tượng.
Thì với doanh nghiệp B2B, khách hàng là tổ chức. Một hành vi mua hàng đi kèm với kế hoạch ngân sách, quy trình phê duyệt, đánh giá rủi ro, và thường là nhiều người cùng tham gia quyết định từ chuyên viên đến giám đốc, thậm chí đòi hỏi sự đồng thuận của đa dạng phòng ban.
Vì thế, mục tiêu của chiến lược Marketing B2B không chỉ là gây chú ý, mà là xây dựng niềm tin, hỗ trợ quá trình ra quyết định, và duy trì mối quan hệ lâu dài.
Hình 1. Niềm tin là lý do chủ chốt khiến khách hàng B2B quyết định đồng hành cùng 1 doanh nghiệp
Từ đó, checklist để Marketing B2B hiệu quả bao gồm:
- Biết rõ tổ hợp chân dung người mua (vai trò, ngành, cấp bậc)
- Hiểu hành trình ra quyết định gồm những bước, thứ tự ra sao, diễn biến thế nào
- Thiết kế nội dung phù hợp từng giai đoạn: từ nhận biết → đánh giá → chọn giải pháp → ra quyết định → sau mua
- Phối hợp với các bộ phận khác như sales, vận hành, kỹ thuật để tiếp cận toàn diện
Vì hành trình dài và phức tạp nên không thể dùng một kênh marketing duy nhất. Lúc này, Inbound vs Outbound Marketing cần được kết hợp đúng thời điểm để tạo lực “hút” và “đẩy” hiệu quả.
Trước khi biết cách kết hợp, chúng ta cùng tìm hiểu từng thể loại, và những lợi ích riêng biệt cho doanh nghiệp B2B.
Inbound Marketing là gì? Khi nào doanh nghiệp B2B nên ưu tiên?
Nhiều doanh nghiệp khi nhắc đến inbound marketing thường mặc định đó là công việc của content như: viết blog, cày SEO, tạo ebook hoặc webinar để thu form… Cách hiểu ấy không sai, nhưng chỉ là phần nổi.
Vậy hiểu đầy đủ, Inbound Marketing là gì?
Inbound Marketing hay còn gọi là Tiếp thị tự thân/thụ động, là chiến lược thu hút khách hàng tiềm năng một cách tự nhiên, thông qua việc sản xuất và phân phối nội dung có giá trị, đúng nhu cầu.
Nói một cách đơn giản:
- Khách hàng thắc mắc gì – mình giải đáp điều đó
- Khách hàng gặp vấn đề gì – mình cung cấp giải pháp cho
- Khách hàng đang lăn tăn gì giữa các lựa chọn – mình gợi ý tiêu chí, tháo gỡ rào cản
Và những hành động trên khách hàng thực hiện ở đâu, mình sẽ đi đến nơi đó để đưa đáp án. Như họ tìm trên Google thì mình chạy SEO, họ hoạt động trên Linkedin thì mình đi bài social, họ vào các hội nhóm thì mình lập chủ điểm hàng tuần….
Từ đó bất kể đối tượng mục tiêu có hành vi tìm kiếm lúc nào, để làm gì thì mình đều “hiện ra trước mặt họ” đúng lúc, đúng kênh, đúng câu hỏi họ đang băn khoăn một cách xuyên suốt và liên tục.
Với B2B, điều này đặc biệt quan trọng. Vì như đã đề cập, khách hàng B2B không đơn giản là một người, mà thường là một nhóm người bị ảnh hưởng bởi hệ thống và cả lòng tin nội bộ.
Hình 2. Để chốt 1 hợp đồng B2B, người quyết định chưa bao giờ là 1 cá nhân.
Ví dụ như một tổ chức đang trong tìm kiếm giải pháp phần mềm ERP để quản lý vận hành. Họ không chỉ gõ “ERP nào giá tốt nhất”, mà sẽ bắt đầu từ những thắc mắc cấp thiết, hoặc giải đáp quan trọng tùy chức trách, bối cảnh đang có.
- Chủ doanh nghiệp có thể quan tâm “ERP nào phù hợp cho doanh nghiệp sản xuất vừa và nhỏ?”
- Giám đốc vận hành lại cần được tư vấn về “Odoo vs SAP vs Oracle: đâu phù hợp với quy trình nội bộ?”
- Trong khi Trưởng phòng kỹ thuật tập trung vào “ERP mã nguồn mở có an toàn không?”
Đáp án trả ra có thể là một bài blog chi tiết, một báo cáo phân tích có dẫn chứng rõ ràng, một video webinar chuyên gia chia sẻ thật… Họ sẽ đọc thử, lưu lại, gửi cho cấp trên, bàn trong cuộc họp… và từ đó, cái tên thương hiệu dần dà được nhớ đến bởi MỌI cá nhân trong hội đồng ra quyết định.
Đến thời điểm lựa chọn, tổ chức không cần mất thời gian giới thiệu lại từ đầu. Họ gần như đồng thuận ngầm 1 cái tên – nhờ nhận đa dạng giá trị từ cùng 1 hệ thống inbound – mà nay đã thành niềm tin được doanh nghiệp vun đắp, dẫn dắt và thuyết phục trong suốt thời gian qua.
Hình 3. Inbound giúp doanh nghiệp B2B thuyết phục khách hàng 1 cách tinh tế đến mức chính họ cũng không nhận ra
Khi nào doanh nghiệp B2B nên ưu tiên Inbound Marketing?
1. Khi sản phẩm hoặc dịch vụ phức tạp, cần thời gian để khách hàng hiểu và ra quyết định.
Inbound giúp “giáo dục thị trường”, không bán vội, hối chốt mà tạo không gian để dẫn dắt, điều hướng khách hàng hiểu đúng, tin đủ. Nội dung chuyên sâu, phân tầng theo hành trình sẽ giúp khách hàng tự học, tự so sánh, và dần đồng thuận với doanh nghiệp, chủ động liên hệ. Các ngành như phần mềm, chuyển đổi số, bảo hiểm doanh nghiệp, tài chính, tư vấn, đào tạo… là lĩnh vực nên ưu tiên triển khai Inbound Marketing.
→ Chi tiết Các ngành hàng B2B nên thực hiện Inbound Marketing là gì?
2. Khi doanh nghiệp muốn tạo hệ thống marketing có thể tự vận hành và scale ổn định.
Inbound không chỉ là content, mà là hệ thống tự động hóa gắn với CRM, quy trình nuôi dưỡng khách hàng, và chấm điểm khách hàng tiềm năng… Một khi đã xây được hệ thống này, chi phí duy trì sẽ thấp và khả năng mở rộng cao.
3. Khi muốn tăng trưởng dài hạn nhưng kiểm soát được chi phí.
Chiến lược này có thể tốn công ban đầu (xây nền tảng content, SEO, CRM), nhưng càng về sau càng tiết kiệm. Nội dung vẫn ở đó, tìm thấy qua Google, lan truyền qua mạng xã hội không mất phí lặp lại, mà vẫn liên tục đáp ứng khách hàng.
4. Khi doanh nghiệp muốn định vị “chuyên gia trong ngành” thay vì chỉ là “bên bán hàng”.
Khách hàng B2B không muốn bị thúc ép mua, họ muốn được hỗ trợ ra quyết định. Inbound cho phép doanh nghiệp đồng hành từ lúc họ còn mơ hồ, trước cả khi có nhu cầu, đến lúc tin đây là người “nói đúng, nói thật, hiểu ngành”, rồi chủ động xác nhận lựa chọn.
Outbound Marketing là gì? Khi nào doanh nghiệp B2B nên ưu tiên?
Khi nhắc đến outbound marketing, nhiều người thường nghĩ ngay đến những hoạt động có phần “xông xáo” như: gọi điện mời chào, gửi email tiếp cận, chạy quảng cáo traffic… Và rồi dễ gán cho nó cái nhãn “làm phiền khách hàng”.
Sự thật là: Outbound không phiền, chỉ phiền nếu sai người, sai lúc, sai thông điệp.
Vậy để hiểu đúng, Outbound Marketing là gì?
Outbound marketing là cách doanh nghiệp định hướng sự chú ý của thị trường về phía mình, bằng cách tiếp cận chủ động, nhưng luôn ưu tiên sự phù hợp về ngữ cảnh và tương quan về giá trị lên trước.
- Chọn lọc khách hàng có tiềm năng cao, không chờ họ xuất hiện.
- Khơi gợi nhu cầu chưa được gọi tên, không phụ thuộc vào volume tìm kiếm.
- Xây dựng mối quan hệ từ sự thấu hiểu, không từ áp lực bán hàng.
Trong thị trường B2B, nơi mà mỗi hợp đồng đều cần qua nhiều lớp đánh giá thì việc xuất hiện sớm, đúng lúc và đúng trọng tâm có thể chính là lợi thế quyết định. Như ông bà ta đã nói: Nhất cự li, nhì tốc độ.
Chính vì vậy, chiến lược B2B Marketing này đặc biệt hiệu quả khi doanh nghiệp muốn mở rộng thị trường, thâm nhập phân khúc mới, hoặc đi trước nhu cầu đang hình thành. Khi thị trường còn im lặng, outbound sẽ là hành động đầu tiên giúp khách hàng biết rằng thương hiệu tồn tại và đáng để họ dành sự chú ý.
Hình 4. Hiểu đúng về cơ chế hoạt động của Outbound để không gây phiền cho khách hàng
Giả sử một công ty công nghệ cung cấp nền tảng AI phân tích dữ liệu bán lẻ. Tại Việt Nam, số lượng doanh nghiệp tìm kiếm giải pháp AI chưa nhiều đến mức tạo được dòng chảy inbound mạnh. Vậy làm sao để mở thị trường?
- Chủ động gửi mail đến Giám đốc marketing của các chuỗi bán lẻ đề cập đến bài toán “tỷ lệ chuyển đổi thấp ở cửa hàng vật lý”.
- Cung cấp miễn phí cho CEO các chuỗi F&B một báo cáo ngắn “3 cách AI đang tối ưu hiệu suất bán hàng tại Nhật Bản và Hàn Quốc”.
- Mời các nhà đầu tư trong ngành bán lẻ qua LinkedIn đến buổi tọa đàm chia sẻ về dữ liệu ngành.
Họ chưa biết thương hiệu là ai, hoặc đã từng hợp tác nhưng rơi vào quên lãng. Thì thông điệp gửi đi đúng lúc, đúng thứ họ đang trăn trở, và được cá nhân hóa theo vai trò, ngữ cảnh, cấp độ ra quyết định – sẽ là tia lửa châm ngòi cho một mối quan hệ chiến lược đầy tiềm năng.
Hình 5. Outbound lý tưởng với các tình huống cần chủ động tiếp cận khách hàng mới nhanh chóng
Khi nào doanh nghiệp B2B nên ưu tiên Outbound Marketing?
1. Khi doanh nghiệp cần thâm nhập thị trường mới, chưa có độ nhận diện.
Không ai tìm bạn nếu chưa từng biết bạn tồn tại. Outbound cho phép “đi trước thị trường”, chủ động tiếp cận đúng đối tượng mục tiêu ở các kênh chuyên biệt như email, hội thảo, điện thoại tư vấn cho đến mạng lưới quan hệ đối tác B2B.
2. Khi cần đạt được số lượng lead nhất định trong thời gian giới hạn.
Inbound cần thời gian nuôi dưỡng nhưng Outbound sẽ kéo khách hàng ra bàn đàm phán nhanh chóng. Đặc biệt khi doanh nghiệp đã biết rõ họ là ai, vai trò gì, ngành nào, công ty nào. Outbound tấn công trực diện các COO hoặc Giám đốc vận hành bằng chiến dịch rõ ràng như email cá nhân hóa , kèm cuộc gọi và tặng demo trải nghiệm để test thị trường, lấy feedback…
3. Khi doanh nghiệp đang triển khai chiến lược Partnership/Reseller
Đối tác phân phối, agency trung gian, nhà cung cấp dịch vụ kèm theo… thường không chủ động tìm doanh nghiệp. Outbound là cách mở lời, trình bày giải pháp, thương lượng quyền lợi để tạo network hiệu quả chứ không chỉ tìm khách lẻ.
4. Khi doanh nghiệp tham gia sự kiện ngành, hội thảo B2B
Trước, trong và sau sự kiện, outbound marketing là công cụ để mời gặp mặt, gửi profile cá nhân hoá, tiếp cận người ra quyết định. Mỗi bước là +1 động lực thúc đẩy khách hàng ra quyết định nhanh hơn, dù chỉ là trải nghiệm demo.
Vậy khi nào kết hợp dùng Inbound vs Outbound Marketing?
Quy tắc kết hợp tại Wisdom Agency rất đơn giản: Outbound để mở cửa & Inbound để giữ khách. Dưới đây là bảng gợi ý cách kết hợp dùng Inbound vs Outbound Marketing:
→ Đọc thêm Ưu, nhược điểm của Inbound Marketing và Outbound Marketing
Wisdom Agency xây dựng gói dịch vụ Inbound vs Outbound Marketing cho doanh nghiệp B2B
Wisdom Agency chưa bao giờ giải quyết các bài toán doanh nghiệp B2B giới hạn trong khuôn khổ tiếp thị. Chiến lược B2B Marketing tại đây được xây dựng để giải quyết cả bài toán kinh doanh toàn diện, nơi marketing không phải là công cụ gây chú ý, mà là một cơ chế tạo động lực tăng trưởng dài hạn, có thể lặp lại, và kiểm soát được.
- Với Inbound, chúng tôi thiết kế hành trình khách hàng, xây content theo tầng nhận thức, tích hợp CRM và automation để nuôi lead đến lúc chốt.
→ Đọc chi tiết cách Inbound Marketing tại Wisdom Agency hoạt động
- Với Outbound, chúng tôi xác định tệp khách hàng trọng yếu, thiết kế chuỗi tác động cá nhân hóa đúng người, đúng lúc, đúng thông điệp.
Trong chiến lược marketing B2B, đừng chọn một chiến lược cố định, hãy chọn theo giai đoạn phát triển, theo chiến lược thương mại tổng thể, và theo khả năng nội tại.
Wisdom Agency luôn sẵn sàng cố vấn cho các doanh nghiệp B2B cách kết hợp Inbound vs Outbound Marketing sao cho hợp lý. Liên hệ thông tin bên dưới để thiết kế hành trình tăng trưởng cho doanh nghiệp B2B.
Hotline: 028 7109 9978
Email: [email protected]
